长期以来，高档啤酒在糖酒会招商时一直处于“叫好不叫座”的尴尬境地。因此高档啤酒的招商要取得重大突破和成功，就必须打破旧有的招商模式和运作机制，厂商双方与供需双方在“嫁”、“娶”上必须寻找一个最佳利益的契入点和平衡点：一个是如何“嫁”得放心，一个是如何“娶”得高兴。
2005年3月全国糖酒会召开在即，啤酒厂商如何重新聚首、再续姻缘、共闯商机，杀出一条血路来？
我国高档啤酒市场布局与渠道分布
中国的啤酒市场是巨大的，而对高档啤酒（售价在5元以上）而言，全国各地的发展非常不平衡，有的品牌在几个城市内集中度很高；有的品牌虽在全国销售，但市场占有率却并不高。高档啤酒主要集中于发达城市，而且集中在东部沿海地区的大中城市。高档啤酒市场容量十分有限，只占不到10％，而在这不大的市场中却集中了众多的啤酒业巨头。目前我国啤酒高端空间大部分被洋啤所瓜分，洋啤占据75％以上的高档市场，使高端空间挤上加挤，十分狭窄。
目前我国啤酒品牌多达1500多个，但除青岛、燕京、珠江、金星、哈尔滨、雪花等名牌外，大多数的品牌都是1．5－2．8元低档或中低区域品牌，品牌知名度和市场影响力较低。我国啤酒市场竞争集中于低档产品，广告战、促销战、价格战、终端战，风起云涌，愈演愈烈，导致我国啤酒行业平均利润十分低下，国际市场综合竞争力相当薄弱。因此拓展高档市场成了我国啤酒企业未来增强竞争力、寻求新增利基的必然选择。在国内市场的高档洋啤主要有百威、喜力、科罗娜、蓝带、生力、嘉士伯、三得利、朝日等，其中百威、喜力、嘉士伯又占了大头，百威年销量已有10万吨。无论是洋啤还是高档国啤，其销售渠道主要集中在酒吧、迪厅、宾馆、酒店、夜总会等娱乐场所和大卖场等零售终端。
高档啤酒有两种，一种是瓶装，一种听装。瓶装有325ml、355ml、410ml、620ml、640ml等几种包装，出现了日益时尚、鲜丽、独具匠心、引领潮流的小瓶装消费倾向与容量越小价位越高的市场趋势。
跳出酒商找商，高档啤酒成功突围
许多啤酒企业对高档啤酒产品从质量到包装，都达到了与国际高档啤酒不相上下的档次，但相应的市场营销、招商模式仍然是老一套，不适合运作高档啤酒产品。譬如销售方式仍然是大批发大流通式，招商时仍然热衷于大批发商的关系营销，制造商——总代理——总经销商——各级经销商——零售商——消费者的招商层级模式一成不变，没有认真研究高档啤酒产品与普通啤酒产品在销售方式、市场需求上有何不同，需要运用那些资源，通过什么不同方式去配置。对于此类的问题，如果没有认真地去思考，就会造成资源结构、营销模式的不合理，或缺少、或过剩、或流失、或闲置，使高档啤酒招商陷入招商难招好商更难、越走越窄的境地。所以，高档啤酒的招商运作不像普通啤酒那样易于操作，特别是缺乏雄厚资本和规模实力的国内啤酒制造商决不能照搬百威、喜力的营销模式，必须摒弃以往只注重招收单一性质酒类批销代理商的传统做法，跳出酒商找商，寻找另类经销商，对招商合作的对象、范畴及其属类进行较大转变、调整、优化，寻求在糖酒会招商中新的重大突破。
以现代大型连锁零售商为重点招商对象，藉此打入全国各个重点城市的零售终端。以现代大型连锁零售商为重点招商对象已成为一种必然选择，合作形式是开发成专供（超市）高档啤酒。比如张裕、新天就与沃尔玛结成战略联盟。
以酒类生产企业为重点招商对象，实行互补营销。互补营销的做法是采取渠道互补法，与全国著名或当地大型白酒或葡萄酒企业合作，分享销售网络，寻求共建品牌、建立伙伴战略关系，利用对方网络把各自产品打入各自无法达到的区域，加大加快高档啤酒铺货率与覆盖率。
以邮政系统为重点招商对象，实现强强联合、优势互补，走出一条邮企联姻的新路子。2003年改制后，大型企业河南赊店酒业对营销体制与招商模式进行了重大创新。2002年1月至2004年1月，河南邮政物流共销售赊店老酒170万箱，创造了白酒市场上一个双赢的销售奇迹。这对高档啤酒招商是个良好启示。
以现代化旅游（餐饮）集团企业或旅游协会为重点招商对象，藉此打入其旗下全国或（当地）各个主要宾馆、酒店、机场、车站及风景点。
当然如何要约这些另类经销商，这需要制造商在糖酒会场内外下一番功夫
|
